Strategi Cerdas Menyusun Harga Perkiraan yang Realistis dan Menguntungkan
Setiap bisnis yang bergerak di bidang jasa, konstruksi, manufaktur, atau bahkan konsultasi selalu berhadapan dengan tantangan besar, bagaimana menetapkan harga yang kompetitif sekaligus tetap menguntungkan. Kompetitif artinya mampu bersaing dengan harga yang ditawarkan oleh pemain lain di industri. Menguntungkan artinya perusahaan tetap mendapatkan margin yang sehat setelah proyek dijalankan.
Masalah muncul ketika sebagian besar pelaku usaha hanya fokus pada satu sisi saja. Ada yang terlalu menekan harga agar bisa memenangkan tender atau proyek, tetapi akhirnya jatuh pada risiko kerugian. Ada pula yang terlalu fokus pada keuntungan, sehingga harga menjadi tidak realistis dan gagal menarik perhatian klien.
Menurut laporan Deloitte (2023), lebih dari 45% perusahaan konstruksi mengalami kesulitan menjaga profitabilitas karena salah strategi dalam membuat harga perkiraan. Artinya, menyusun harga perkiraan bukan sekadar perhitungan matematis, tetapi juga kombinasi antara analisis biaya, strategi bisnis, serta pemahaman pasar.
Artikel ini akan membahas strategi pintar menyusun harga perkiraan yang kompetitif sekaligus menguntungkan, agar bisnis Anda tetap bertahan dan berkembang dalam persaingan.
Strategi Penentuan Harga & Margin
1. Pahami Struktur Biaya dengan Detail
Langkah pertama untuk menentukan harga perkiraan yang tepat adalah memahami seluruh komponen biaya. Tidak hanya biaya langsung seperti bahan baku dan tenaga kerja, tetapi juga biaya tidak langsung seperti transportasi, administrasi, izin, dan biaya cadangan.
Perusahaan yang hanya menghitung biaya langsung sering kali terjebak dalam perang harga. Padahal, biaya tidak langsung juga memengaruhi profitabilitas. Misalnya, dalam proyek konstruksi, biaya sewa alat berat, biaya keamanan, hingga pajak daerah harus masuk ke estimasi.
2. Gunakan Metode Cost-Plus Pricing
Metode ini dilakukan dengan menghitung seluruh biaya produksi atau pelaksanaan proyek, lalu menambahkan margin keuntungan yang diinginkan. Margin ini biasanya berkisar 10–20% tergantung jenis industri.
Metode cost-plus pricing membantu memastikan perusahaan tidak bekerja dalam kerugian. Namun, agar tetap kompetitif, margin harus disesuaikan dengan kondisi pasar dan nilai tambah yang ditawarkan.
3. Lakukan Analisis Pasar & Kompetitor
Harga perkiraan tidak bisa dilepaskan dari kondisi pasar. Melakukan survei terhadap harga yang ditawarkan kompetitor memberi gambaran posisi bisnis Anda. Jika harga Anda jauh di atas pasar tanpa alasan jelas, kemungkinan besar klien akan memilih pesaing.
Namun, bukan berarti selalu harus berada di bawah kompetitor. Jika bisnis Anda memiliki keunggulan tambahan seperti layanan purna jual, kualitas material lebih baik, atau kecepatan pengerjaan, harga bisa lebih tinggi. Yang terpenting adalah klien memahami nilai tambah yang mereka dapatkan.
4. Tentukan Margin Berdasarkan Risiko
Setiap proyek memiliki tingkat risiko berbeda. Proyek dengan kompleksitas tinggi atau rentan perubahan desain membutuhkan margin lebih besar untuk mengantisipasi ketidakpastian.
Sebagai contoh, proyek infrastruktur dengan banyak pihak terlibat sebaiknya menggunakan margin 15-20%. Sedangkan proyek renovasi kecil dengan risiko rendah bisa menggunakan margin 8–10%.
5. Gunakan Teknologi Estimasi Biaya
Software seperti Candy, CostOS, atau Primavera dapat membantu membuat estimasi biaya yang lebih akurat. Teknologi ini memungkinkan Anda menghitung material, tenaga kerja, serta overhead dengan cepat dan detail. Selain itu, Anda bisa menyimpan data historis proyek sebelumnya sebagai pembanding.
Tips Mempertahankan Profit
1. Jangan Tergoda Perang Harga
Salah satu kesalahan terbesar pelaku usaha adalah terjebak dalam perang harga. Menurunkan harga hanya untuk memenangkan proyek akan melemahkan margin dan membahayakan kelangsungan bisnis.
Klien yang hanya mencari harga murah sering kali juga menuntut lebih banyak, sehingga biaya bisa membengkak. Lebih baik menekankan pada keunggulan kualitas, kecepatan, atau inovasi yang membuat harga Anda tetap kompetitif tanpa mengorbankan keuntungan.
2. Bangun Transparansi dengan Klien
Harga perkiraan yang transparan akan lebih mudah diterima klien. Gunakan format sederhana dengan penjelasan detail setiap komponen biaya. Transparansi menciptakan kepercayaan dan mengurangi negosiasi berlebihan.
Menurut survei PwC (2022), klien lebih memilih penyedia jasa yang menyajikan estimasi biaya secara transparan dibanding mereka yang hanya memberikan angka bulat tanpa rincian.
3. Optimalkan Rantai Pasok
Profitabilitas tidak hanya ditentukan oleh harga jual, tetapi juga efisiensi biaya. Jalin kerja sama jangka panjang dengan pemasok untuk mendapatkan harga material lebih stabil dan kompetitif. Dengan rantai pasok yang baik, Anda bisa menawarkan harga bersaing tanpa mengurangi margin keuntungan.
4. Sisipkan Kontinjensi dalam Anggaran
Setiap proyek berpotensi mengalami perubahan mendadak. Kenaikan harga material, keterlambatan, atau perubahan desain bisa merusak anggaran jika tidak diantisipasi.
Tambahkan kontinjensi sekitar 5–10% dari total biaya sebagai cadangan. Strategi ini membantu perusahaan tetap untung meskipun terjadi kendala di lapangan.
5. Fokus pada Value, Bukan Harga
Harga hanyalah satu faktor dalam keputusan klien. Banyak klien yang bersedia membayar lebih tinggi jika Anda menawarkan nilai tambah. Misalnya, garansi pekerjaan, layanan purna jual, atau teknologi terbaru yang meningkatkan kualitas hasil.
Dengan menekankan value, Anda bisa tetap menjaga harga kompetitif sekaligus mempertahankan margin keuntungan.
Menentukan harga perkiraan yang kompetitif dan menguntungkan adalah seni sekaligus ilmu. Tidak cukup hanya menghitung biaya, tetapi juga perlu strategi yang mencakup analisis pasar, manajemen risiko, serta komunikasi dengan klien.
Strategi pintar meliputi pemahaman struktur biaya, penggunaan metode cost-plus pricing, analisis kompetitor, penentuan margin sesuai risiko, serta pemanfaatan teknologi estimasi. Untuk mempertahankan profit, bisnis harus menghindari perang harga, membangun transparansi, mengoptimalkan rantai pasok, menyiapkan kontinjensi, dan menekankan pada value yang diberikan.
Dengan penerapan strategi ini, perusahaan Anda tidak hanya bisa memenangkan persaingan harga, tetapi juga menjaga profitabilitas jangka panjang. Pada akhirnya, harga perkiraan yang cerdas akan menjadi senjata utama dalam memenangkan proyek sekaligus memperkuat posisi bisnis di pasar.
Jangan biarkan penyusunan harga perkiraan Anda hanya berdasarkan tebakan.Pelajari cara menyusun harga perkiraan yang akurat, profesional, dan menguntungkan. Klik tautan ini untuk melihat jadwal terbaru dan penawaran spesial.
Referensi:
- Deloitte. (2023). Global Construction Industry Report.
- PwC. (2022). Trust in Procurement and Contracting.
- Kerzner, H. (2022). Project Management: A Systems Approach to Planning, Scheduling, and Controlling. Wiley.
- Smith, N.J. (2021). Managing Risk in Construction Projects. Routledge.